Холодные звонки или поиск клиентов по телефону.
О чем этот фильм?
Видеокурс «Холодные звонки» открывает серию обучающих фильмов по агентским продажам. Без телефона невозможно представить современную деловую жизнь. Подавляющее число успешных коммерческих контактов начинается с телефонного звонка, впрочем, как и неуспешных тоже. Как правило, счет 1:10 не в пользу продавца. То есть из десяти телефонных звонков всего лишь один результативный. Поиск клиента по телефону почти так же трудоемок, как добыча крупинок золота при промыве многих килограммов песка. Уметь преодолеть естественное недоверие собеседника, за считанные секунды расположить его к себе, заинтересовать своим предложением и грамотно назначить встречу - этому учит видеокурс «Холодные звонки».
Как построен видеокурс?
Фильм и методическое пособие описывают все этапы поиска клиента по телефону:
- Подготовку (сбор и анализ информации, определение цели звонка, подбор «ключевой» фразы для каждой группы клиентов)
- Владение голосом как инструментом привлечения внимания и создания благоприятного впечатления
- «Прорыв» через секретаря
- Вступление в контакт
- Умение заинтересовать клиента своим предложением и подчеркнуть его эксклюзивные достоинства
- Ответы на типичные «телефонные» возражения
- Назначение встречи
- На каждом из этапов в видеокурсе проанализированы типичные ошибки, которые могут повлечь отказ от продолжения контакта, и даны поведенческие модели, ведущие к успеху.
Хотим сразу оговориться, что рекомендованные модели поведения не дают стопроцентную гарантию успеха, но повышают шансы звонящего назначить встречу.
В данный видеокурс не включены последующие этапы процесса продажи, такие как, например, определение потребностей и коммерческая презентация, так как в большинстве случаев они происходят во время личной встречи и являются отдельной темой для следующих видеокурсов.
Кому адресован видеокурс?
Видеокурс адресован прежде всего тем, кому по роду профессиональной деятельности необходимо искать потенциальных клиентов по телефону и назначать встречи для последующего предложения своих товаров или услуг. Данный видеокурс будет также полезен для руководителей, управляющих процессом продаж, а также для менеджеров, отвечающих за подготовку и обучение кадров.
По рукам. Как отвечать на возражения и завершать продажу.
О чем этот фильм?
Видеокурс "По рукам?!" - последний в серии "Гений продаж". В нем даются рекомендации по эффективному поведению продавца на двух завершающих этапах процесса продажи: это "ответы на возражения" и "завершение сделки". Нередко именно эти этапы являются решающими для успеха всего процесса продажи.
Преодолевая возражения клиента, можно допустить ошибки, которые окажутся "роковыми": если продавец вступает в спор с клиентом, доказывает его некомпетентность, не умеет отличить истинное возражение от отговорки, не знает основных методов ответов на различные типы возражений, ему вряд ли удастся дойти до этапа завершения продажи. Но даже если продавец парировал все возражения, ему необходимо обладать умением ненавязчиво помочь клиенту принять правильное решение, то есть знать различные техники и приемы завершения сделки. Этому учит данный видеокурс.
Как построен видеокурс?
В основе сюжета фильма - подготовка молодой сотрудницы коммерческой компании к встрече с клиентом. Ей объясняет, как грамотно отвечать на возражения и завершать продажу, ее жених, более опытный и успешный менеджер по продажам другой компании. В качестве иллюстраций к его объяснениям в фильме присутствуют другие сюжетные линии, которые позволяют на примерах нескольких типов бизнеса показать негативные и позитивные модели поведения продавцов при ответах на разные виды возражений и продемонстрировать разнообразные техники и приемы завершения сделки.
В видеокурсе даны ответы на следующие вопросы:
- Каковы типичные ошибки продавцов на завершающих этапах процесса продажи?
- Почему у клиента возникают возражения и какова их сущность?
- Как отличить истинное возражение от простой отговорки?
- Каков алгоритм ответа на разные типы возражений?
- Когда надо остановиться и перестать настаивать?
- Как понять, что клиент уже готов перейти к завершению продажи ("сигналы готовности")?
- Каковы техники убеждения и приемы завершения сделки, помогающие продавцу и клиенту принять позитивное решение?
Кому адресован видеокурс?
Данный видеокурс рассчитан прежде всего на продавцов, прошедших базовый курс обучения ("Ступени продаж") и обладающих определенным опытом работы. Он будет полезен также их руководителям, организующим работу по продажам, и всем, кому приходится иметь дело с клиентами и работать с возражениями.
Методическое пособие к видеотренингу
«По рукам?!», или ответ на возражения и завершение сделки»
СОДЕРЖАНИЕ
1 О чем видеокурс?
2 Тактика общения
3 Основные препятствия
4 В.П. Пефрик
5 Как отличить отговорку от возражения
6 Алгоритм преодоления возражений
7 Способы присоединения к возражению
8 Виды возражений
9 Методы обработки возражений
10 Этап "Завершение сделки"
11 Приемы завершения сделки
12 Контрольные вопросы
13 Практические примеры
14 Литература
15 Примечания
16Прототипы раздаточных материалов
